Modelo predictivo para planificar Servicios de Valor Agregado de Telecomunicaciones en América Latina

Cliente

Bellsouth

País

Chile, Panamá, Venezuela

Resumen

Se desarrolló un estudio regional comparativo del comportamiento de los usuarios de telefonía móvil y un modelo predictivo de demanda para el servicios de telefonía y de valor agregado. Al momento del proyecto, BellSouth servía a más de 45 millones de usuarios de telefonía local, larga distancia, Internet y wireless en Estados Unidos y otros 13 países.

El trabajo analizó los comportamientos en 3 de los 10 países de Latinoamérica donde la compañía tenía una posición de liderazgo (con 10,5 millones de clientes), sobre la base de más de 3.000 encuestas de preferencia. Gracias a ello, se dimensionó el potencial de mercado que sirvió de base para la futura adquisición del negocio por parte de Telefónica en cerca de $5.500 milliones. 

Desafíos

  1. Predecir el movimiento de clientes entre compañías ante cambios en la oferta de servicios, considerando en cada operador de telefonía móvil macro-segmentos de clientes -Prepago y Postpago.
  2. Conocer el patrón de cambio de clientes de Bellsouth hacia las otras compañías, permitiendo identificar las herramientas más eficientes de retención.
  3. Determinar las diferencias en la tasa de captura de cada compañía para evaluar las variables más sensibles en la cartera de clientes de cada una. 

Resultados

El estudio permitió:

  1. Elaborar un modelo de Sensibilidad a la tarifa basado en investigación de mercado y análisis de datos.
  2. Identificar perfiles de consumidores
  3. Estimar elasticidad de la demanda al precio
  4. Desarrollar una herramienta de evaluación de alternativas de Precio/Producto
  5. Generar recomendaciones sobre combinación precio/producto que maximice ventas y marketshare